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Le cross selling : Qu’est-ce que la vente croisée ?

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Le cross-selling ou la vente croisée est une stratégie pour stimuler et augmenter les ventes d’une entreprise en axant son offre sur des clients déjà connus, en proposant des produits similaires ou complémentaires à ceux déjà achetés.

De cette façon, en connaissant les besoins et les goûts de l’acheteur, la fidélité de la clientèle est atteinte.

Tout d’abord, qu’est-ce que la vente croisée ?

Une vente croisée n’est rien de plus qu’une vente réalisée à partir de la vente d’un produit différent. On pourrait dire, en termes un peu plus simples, qu’il s’agit de la vente d’un produit lié au produit principal.

Prenons un exemple simple. Si nous achetons un téléphone mobile dans notre boutique en ligne de confiance, une vente croisée consisterait à acheter un étui ou un chargeur pour ce téléphone mobile.

Ce type de ventes connexes doit être pris en compte, car si nous parvenons à les promouvoir de la bonne manière, elles peuvent devenir une excellente source de revenus.

Quels sont les avantages de la vente croisée ?

La vente croisée ou cross-selling est une stratégie marketing par laquelle les call-centers tentent d’amener le client à acheter un produit complémentaire à l’achat initial.

L’application de cette tactique augmente les ventes en ligne entre 10% et 30%, puisque grâce au dossier de données de chaque acheteur, l’entreprise peut détecter des modèles et faire des recommandations spécialisées à ses clients.

Cette stratégie adaptée par les centres d’appels en Tunisie permet d’offrir un service plus personnalisé et d’offrir au client un plus grand nombre d’options. Il s’agit de finaliser l’achat initial du client de manière plus satisfaisante.

Ainsi, l’acheteur d’un mobile se verra proposer une coque, ou un accessoire complémentaire à son achat, lui permettant d’en tirer le meilleur parti.

En ce sens, l’organisation d’une commande avec plusieurs produits en même temps est généralement moins chère et plus efficace que celle de plusieurs commandes d’un seul article chacune.

En plus d’augmenter les revenus, le cross-selling permet d’optimiser à la fois les coûts de gestion et les coûts de vente.

De même, ce système permet de fidéliser la clientèle car il engendre une meilleure connaissance du client et donc une plus grande possibilité de satisfaire ses besoins.

En offrant une grande variété de produits connexes qui répondent aux besoins du client, ce dernier se sentira plus heureux et plus attiré. À ce stade, vous ajoutez de la valeur au produit principal que vous vendez.

En plus, à chaque vente que vous réaliserez en utilisant ce type de technique, vous vous rendrez compte des articles que vos clients consomment le plus. De cette façon, vous pourrez faire des stratégies de plus en plus efficaces.

Techniques de vente croisée en ligne

Il existe plusieurs techniques de vente croisée qu’une entreprise peut mettre en œuvre, mais il y en a 3 qui sont optimales pour obtenir de bons résultats.

Produits similaires

Il s’agit de compléter le choix du client, de proposer des produits similaires ou complémentaires à celui choisi.

Pour ce faire, le système propose des produits qui plaisent au consommateur en fonction des données fournies par les articles visités, ou lui suggère d’autres produits pouvant compléter le premier achat.

Nous pouvons prendre en exemple les sites Web des magasins de vêtements, où ils proposent des vêtements ou des accessoires similaires à l’ensemble de l’article acheté.

De plus, dans ces cas, il est important d’inviter le client à poursuivre l’achat par des phrases personnalisées telles que “selon vos goûts” suivies des produits suggérés.

Dans un centre d’appels, vous pouvez proposer au client des articles qui vont avec l’article acheté en communiquant sa référence et en expliquant que tous les clients ont commandé cet article avec.

Vente séparée

A titre d’exemple, proposez des ampoules lors de l’achat d’une lampe, ou des piles lors de l’achat d’une lampe torche. De même, les services nécessaires à l’utilisation du produit, tels que son installation, sont également proposés.

Conseil de vente

Dans certaines catégories d’articles nécessitant un soin particulier pour leur bonne conservation, il est d’usage de proposer des produits adaptés à leur entretien après l’achat de ces articles.

Dans les produits en cuir ou en bois, des articles spéciaux peuvent être offerts pour la conservation avec des invitations telles que “n’oubliez pas” ou “vous êtes sûrement intéressé”.

Cross-selling : Les erreurs à ne pas commettre

Il est clair que la vente croisée peut signifier un avant et un après dans le niveau des ventes d’une entreprise, mais la vérité est qu’il y a certaines erreurs à ne pas commettre si vous voulez obtenir un bon résultat :

Ne pas imposer

Le client ne doit pas être traité de manière invasive, mais il est nécessaire d’apprendre à connaître le consommateur afin de répondre à ses besoins. Il s’agit de convaincre l’acheteur par des invitations proches et personnalisées.

Négliger les détails

Plus il y a de facilités offertes au client, plus la vente sera importante et agile. Pour cela, il est important de proposer des combinaisons de produits, et d’être débrouillard en proposant des offres ou des frais de port offerts après un certain montant de dépenses.

Suggérer trop de produits

Un catalogue trop large de produits suggérés peut entraîner la fatigue des clients. La recherche scientifique a confirmé que le fait de devoir choisir entre plus de 6 éléments génère du stress chez les personnes. Il est donc déconseillé de proposer plus de 5 options dans un article complémentaire.

Commencez avant d’être suffisamment préparé

Il faut s’assurer que vous pouvez proposer un certain nombre de produits complémentaires les uns aux autres.

Que le prix soit très élevé

Le produit proposé en plus ne doit pas dépasser 25% du prix final de l’achat effectué, car de cette manière les chances que le client acquière l’article proposé sont plus grandes.

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